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    【人物访谈】专访木林森总经理林纪良,揭秘渠道建设成功之道


    木林森照明(下简称“木林森”或“公司”)是中山一家国内领先的LED封装LED应用产品为一体的综合性光电LED新技术产业公司。2013年上半年LED行业回暖明显,就此大好之势下LEDinside记者专访到木林森照明总经理林纪良先生。请他分享木林森的成功经验以及近期的市场发展策略。   订货会获青睐创纪录,渠道建设显现成果   林纪良总经理先向记者分享了一则好消息:6月12日,木林森照明召开年度超级订货会,木林森大获经销商青睐,收获总计8496万元的订单。在一次订货会上实现如此高的订单额,木林森此次可谓创下了国内LED行业里空前的记录。   谈及公司如何在渠道建设中取得这样的成功,林总认为,与代理商的共同成长是必不可少的。只有当产品质量有保障,并且价格有竞争力的时候,原厂才真正能为代理商带来效益,并在长期合作中成为利益共同体。建立了这样的良性关系之后,代理商的忠实度和对原厂的支持力将会日渐提升,而原厂的渠道建设之路也自然越走越通畅。   持续品牌建设,看好销量增长   此外,记者了解到,木林森正在越来越重视企业的品牌建设,品牌形象正在逐渐成为木林森发展的优势。公司从1997年成立至今,每年的资金投入和销售业绩均快速递增,2012年LED行业普遍不景气,木林森仍保持较快的增长速度稳步发展。从97年建立工厂到现在,木林森从“默默无闻”到行业的隐性冠军,到2011年建立自有品牌销售LED照明成品,16年的春华秋实见证了一个民族LED品牌的诞生。   林纪良认为,作为一家国内领先的LED新技术产业公司,木林森股份深刻地认识到企业品牌是企业自身的一项重要无形资产,塑造企业品牌形象虽然不一定马上给企业带来经济效益,但它能创造良好的社会效益,获得社会的认同感、价值观,最终会收到由社会效益转化来的经济效益。   当记者问到木林森未来规划后,林纪良坦言:“封装是木林森的优势,能够在封装方面控制价格成本。为迎接即将到来的照明品牌座次更替,木林森已经提前做好了准备。”林纪良还信心满满的透露:“13年木林森的目标是销售额达到30个亿,明年日光灯管每月2000万到3000万支。5年内实现100亿的年均销售额。”   替代性光源市场趋向集中,细分照明领域或成中小企业发展之路   对于LED照明市场的未来发展方向,林纪良谈到行业整合将是LED发展重要趋势,因为随着LED技术不断发展,激烈的市场竞争,高性价比成为开拓市场利剑。LED重量级企业由于其拥有重要技术、规模化生产条件、雄厚的资金而掌握开拓市场重要砝码。林纪良大胆预测未来LED照明时代,相比过去,标准化光源类厂商会更加的集中。   谈到灯具应用领域,林纪良认为:“LED带给灯具极大的想象空间,以前传统灯具无法做到的,LED都能实现。很多人想不清楚总喜欢往人多的地方靠,感觉才安全,但其实人越多的地方竞争越激烈。中小企业发展需要走好自己的路。如果大厂发力,没有优势的厂商就会进入进退维谷的窘境,比如飞利浦球泡的大幅降价,让市场出现了不小的波澜。”对于下游应用领域,LED大厂与中小企业机会并存,林纪良建议中小企业应思考转战LED照明细分领域。对于标准化光源市场,中小企与大厂竞争会越来越困难,中小企业更应该去专攻某一领域,成为该细分领域的龙头老大,从而在未来整合大潮和价格战的夹攻下有自身的生存空间。
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