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    建言LED隐形渠道


    一般中小商家手上都没有固定合作的设计师资源,偶尔会碰上一笔,那也可能是小单。原因是商家实力太小,设计师眼光太高,遇到大工程,实力小的商家承接不了。而设计师也担心在合作过程中产品销后服务、供货速度等问题会达不到工程的要求,设计师在与中小商家合作上没有安全保障。

      其次,中小商家手上没有能够吸引设计师的品牌,如雷士照明、飞利浦照明、欧司朗照明、欧普照明等一线品牌。设计师很注重产品品牌,如果商家手中没有经营大品牌或者知名品牌,合作的机会就很小。即使商家有代理这些品牌,在产品价格方面也没有优势,因为他们一般是分销商,而不是总代理。

      最后,对于商家和设计师在合作上的“利益分配”最为关键。现在的设计师很现实,一般的设计师一进店门,就问能给他多少回扣,假如回扣少了,掉头就走。在设计师看来,只要是一线品牌产品,并且在能保证质量的前提下,谁给的返点高,就用谁家的产品。

      在灯具行业,一般回扣是10—20个点不等,但像在陶瓷行业中,设计师拿到手中的返点就高达总销售额的30-50%,这数字相当惊人,灯具行业的商家纯利润都没有那么高。当然,有的业主会要求设计师指定某个品牌,这时候设计师就会通过多种渠道拿同一个品牌的货,比如从附近的实体店面、地区总代理的业务员、其它地区总代理窜货、直接从厂家业务员拿货等。这样,设计师就可以从多种渠道对比中,选择价格便宜且方便的拿货方式。有的素质低下的设计师,为了自己的利益,更是将一些小品牌或者质量差的产品设计到项目里去,因为这样设计师得到的利益会更多。假如灯出现问题了,由商家来维修或者承当。而且品牌产品的价格一般透明,得到的利益比较少。

      所以,一般有实力的品牌商家,手头的设计师资源会越来越多,实力也会越做越大。而中小商家与设计师似乎无缘,也逐渐在隐形渠道中被淘汰,无法分享到隐形渠道这块巨大的蛋糕。

      设计师更愿推广传统照明

      ——南京金盛国际家居泰诺照明总经理 姚哲韬

      近几年,LED产品在照明市场搞的“如火如荼”,无论是上游企业,还是下游商家,或者终端消费者他们的目光都聚集在LED新光源产品上。

      终端设计师也不例外,他们也开始慢慢接触并从实际应用上去推广LED产品。但就目前,相比LED产品,设计师更愿选择传统照明产品,现今传统照明在应用上还是占主导作用,LED还只是配角。比如在商照上,LED产品销售只占传统照明的10-20%左右。

      我认为设计师更愿推广传统照明主要有以下几个原因:

      一.产品质量。LED产品真正在市场发展时间不长,在建材市场比较活跃的一般都是中小品牌,产品质量也参差不齐,很多设计师上了劣质产品的当。

      二.对LED缺乏了解。由于LED产品与传统照明产品还存在很大差别,毕竟LED是电子产品。所以设计师在跟业主推荐LED时,除了介绍节能的特性外,似乎跟传统照明没有多大差别。他们自己对LED产品的特性认知还不够,更对LED产品专业性缺乏理解,这也导致设计师在LED推广方面有难度。

      三.产品价格。目前终端市场上的LED产品价格参差不齐,而像一线品牌雷士、欧普、飞利浦等,价格又很贵,很多消费者接受不了,而质量差的LED产品又不敢用。

      设计师渠道开拓的方法

      ——新力光源总裁办主任 陈荣栋

      现今,设计师隐形渠道开拓策略还是沿袭以前的一些方式。如某个媒体、行业协会组织企业、经销商等来开会、开论坛,这时很多企业在这种机遇下会介绍自己的产品,进而让设计师来了解。也有如照明行业的媒体如高工LED举办类似的论坛会议,前几年的北京赛尔、《照明周刊》等单位召开针对照明设计师人群的会议,这些方式都特别好。

      目前,我们正在深入加强与知名设计院的合作,通过巡回的方式进行沟通。之前的论坛形式虽然有一定的作用,但是也存在弊端。比如说一次性召集很多设计院聚集一起开会,主办方是需要成本的,一般此种论坛的大都是企业赞助。一家企业投资有点不现实,所以一般都会邀请四五家企业来共同举办论坛,这样很多企业在介绍自己产品时,设计师也会听的“云里雾里”,一时也消化不完,毕竟时间短,产品多。

      我们在开拓设计师隐形渠道时,会重点挑选一些设计院,进行一对一的上门拜访或者邀请他们过来沟通、交流,向他们介绍和展示我们的产品,争取达成战略合作伙伴。目前四川知名的设计师我们都有接触,与北京、上海、深圳等远地区的设计师也有沟通。

      由于企业也要给一些客户做设计方案,因此我们也注重对企业内部设计师设计水平的培训。不过企业内部的设计水平和专业性相对于外面的设计院设计师来说,仍存在一定差距,所以公司定期的对设计师进行专业知识的培训就很有必要。

      很少与设计师合作 宁愿找业务员

      ——飞利浦长久店经销商 易永强

       以往通常是设计师主动找上门来与我们商家合作。但是合作中也存在一定的风险,如设计师设计完且指定好某些产品,最终还是需要过客户那一关。

      很多客户还是会自己到市面上来咨询和购买产品,这给商家跟设计师的合作增加了一道阻碍和难度,客户才是最终抉择者。因此,即便获得设计师的推荐也不能保证百分之百成功。

      设计师在工程项目上大都不敢推荐LED产品,因为LED质量参差不齐,而且很多产品规格都不齐全,大规模推荐LED产品有点冒险。

      设计师行业也存在很多诟病,由于走的是隐形渠道,他们设计的产品型号在市面上不太好找,而对于市面上好找的产品会尽量避免用,正因如此,他们会配一些组装的杂牌产品,赚取高额的差价利润。此外,还有些装修公司打着不收设计费的旗号,然后再随后的装修过程中介绍产品给客户用,在推荐的产品上赚取客户的资金。

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